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新年度鐵礦石談判：從靜態(tài)博弈到動態(tài)博弈
作者：admin 發(fā)布于：2014-2-20 5:42 Thursday
當(dāng)國人還在為2006年度的鐵礦石談判總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)的時候，2007年度的鐵礦石談判就已經(jīng)開始“摩拳擦掌”了。用什么樣的心態(tài)和方式對待2007年度的鐵礦石談判也已經(jīng)提上日程，畢竟，不管是士氣上的得失，還是博弈能力的大小，談判桌前的一關(guān)，還是總要過的。
2003年至2005年間，中國進(jìn)口鐵礦石的數(shù)量增加85.8%，而金額則增加353.9%。面對現(xiàn)狀，我們不僅可以用大買家的身份強調(diào)鐵礦石的定價要體現(xiàn)出當(dāng)前世界鐵礦石的供需平衡，也可以從根源上進(jìn)行15CrMo合金管工業(yè)的深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高行業(yè)集中度。但面臨又一次年度談判的來臨，現(xiàn)在還有一些實在的事情是可以立即做的。
首先，真正的知己知彼。一直以來，對于中國一年生產(chǎn)多少鋼、需要多少鋼，似乎一直沒有一個權(quán)威部門發(fā)布一個權(quán)威數(shù)據(jù)，去年甚至曾經(jīng)出現(xiàn)過15CrMo合金管工業(yè)協(xié)會公開質(zhì)疑發(fā)改委對15CrMo合金管產(chǎn)能判斷和預(yù)測的尷尬事情。
事實上，近幾年鐵礦石價格的上漲，向國內(nèi)外鐵礦石開采企業(yè)傳遞的市場信號會在一定程度上誘使它們加大鐵礦石的開采力度。BHP全球總裁顧之博也承認(rèn)，包括BHP在內(nèi)的幾大礦業(yè)巨頭都在擴產(chǎn)，近幾年都會有巨大產(chǎn)能的釋放，它們的市場經(jīng)理也一直在中國的各地了解中國未來一年到底需要多少鐵礦石。因此，如果能了解清楚三大鐵礦石巨頭到明年4月的產(chǎn)能釋放的真實情況，將比單純強調(diào)中國最大買家的“話語權(quán)”在談判桌上更有用處。
其次，規(guī)范鐵礦石談判相關(guān)的各項規(guī)則也是當(dāng)務(wù)之急。這些規(guī)則既包括國際貿(mào)易談判中的細(xì)則等大規(guī)則，也包括各大15CrMo合金管廠家如何配合談判、一致對外的小規(guī)則。
熟悉上一年年度談判的人不會忘記，19%的漲幅是通過礦石巨頭們與一家歐洲中型15CrMo合金管廠家率先簽訂合同后確立的。與中國的15CrMo合金管廠家相比，歐洲的15CrMo合金管廠家主要需要球團(tuán)礦，這種礦種在上一年度的價格是下降的。而中國眾多15CrMo合金管廠家所主要需要的，是漲價19%的粉礦。所謂的貿(mào)易慣例，讓剛剛參與國際貿(mào)易大舞臺就扮演了重要角色的中國15CrMo合金管企業(yè)吃了“啞巴虧”，也在一定程度上說明了我國在國際貿(mào)易環(huán)境中的經(jīng)驗不足。
而談判過程中的小規(guī)則更是重要。在前幾年的鐵礦石談判過程中，總有國內(nèi)的15CrMo合金管廠家沉不住氣，擅自與礦石巨頭簽訂長期協(xié)議，還有國內(nèi)的貿(mào)易商受利益驅(qū)動，拼命進(jìn)口“看漲”的鐵礦石，這些都不利于在談判桌上的中國企業(yè)挺直腰桿向外方“叫板”。如今，鐵礦石進(jìn)口資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)基本確立，鐵礦石進(jìn)口備案制和代理制也在積極推進(jìn)，這些都是小規(guī)則的制定。今年的鐵礦石談判中方隊伍還有可能擴大，加入中鋼集團(tuán)和五礦集團(tuán)兩大國內(nèi)貿(mào)易商，而16+2的模式如何能夠很好地落實到談判桌前，也都需要各種規(guī)則的建立。
當(dāng)然，鐵礦石談判也不是一蹴而就的事情，最終有話語權(quán)的還是供需關(guān)系。按照諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者約翰·納什的思路，單一買家與單一賣家之間議價的最佳原則應(yīng)當(dāng)是在雙方都能夠接受的前提下尋求總體利益的最大化，以至于任何一方單獨改變定價都會使對方利益受損。因此,鐵礦石價格的大漲或者大跌，都不利于供需雙方的長期利益。
目前有許多新的鐵礦石開采項目正在加速實施。澳大利亞官方資料表明，2006年必和必拓、哈默斯利等五大鐵礦的新增生產(chǎn)能力就達(dá)7000多萬噸,印度、越南等國的礦山也是越開越多。不難看出，鐵礦石價格在高位徘徊的時間越久，距離全球產(chǎn)能釋放、供需關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)的時間就越近。同樣的道理，如果鐵礦石價格過低，也可能容易造成國內(nèi)15CrMo合金管工業(yè)產(chǎn)能的盲目擴大，形成惡性循環(huán)。
這樣看來，如何在動態(tài)博弈中對供需有清晰的了解和良好的控制，獲得雙贏甚至稍微占據(jù)主動，才是我們應(yīng)該為之努力的。（第一財經(jīng)日報）
2003年至2005年間，中國進(jìn)口鐵礦石的數(shù)量增加85.8%，而金額則增加353.9%。面對現(xiàn)狀，我們不僅可以用大買家的身份強調(diào)鐵礦石的定價要體現(xiàn)出當(dāng)前世界鐵礦石的供需平衡，也可以從根源上進(jìn)行15CrMo合金管工業(yè)的深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高行業(yè)集中度。但面臨又一次年度談判的來臨，現(xiàn)在還有一些實在的事情是可以立即做的。
首先，真正的知己知彼。一直以來，對于中國一年生產(chǎn)多少鋼、需要多少鋼，似乎一直沒有一個權(quán)威部門發(fā)布一個權(quán)威數(shù)據(jù)，去年甚至曾經(jīng)出現(xiàn)過15CrMo合金管工業(yè)協(xié)會公開質(zhì)疑發(fā)改委對15CrMo合金管產(chǎn)能判斷和預(yù)測的尷尬事情。
事實上，近幾年鐵礦石價格的上漲，向國內(nèi)外鐵礦石開采企業(yè)傳遞的市場信號會在一定程度上誘使它們加大鐵礦石的開采力度。BHP全球總裁顧之博也承認(rèn)，包括BHP在內(nèi)的幾大礦業(yè)巨頭都在擴產(chǎn)，近幾年都會有巨大產(chǎn)能的釋放，它們的市場經(jīng)理也一直在中國的各地了解中國未來一年到底需要多少鐵礦石。因此，如果能了解清楚三大鐵礦石巨頭到明年4月的產(chǎn)能釋放的真實情況，將比單純強調(diào)中國最大買家的“話語權(quán)”在談判桌上更有用處。
其次，規(guī)范鐵礦石談判相關(guān)的各項規(guī)則也是當(dāng)務(wù)之急。這些規(guī)則既包括國際貿(mào)易談判中的細(xì)則等大規(guī)則，也包括各大15CrMo合金管廠家如何配合談判、一致對外的小規(guī)則。
熟悉上一年年度談判的人不會忘記，19%的漲幅是通過礦石巨頭們與一家歐洲中型15CrMo合金管廠家率先簽訂合同后確立的。與中國的15CrMo合金管廠家相比，歐洲的15CrMo合金管廠家主要需要球團(tuán)礦，這種礦種在上一年度的價格是下降的。而中國眾多15CrMo合金管廠家所主要需要的，是漲價19%的粉礦。所謂的貿(mào)易慣例，讓剛剛參與國際貿(mào)易大舞臺就扮演了重要角色的中國15CrMo合金管企業(yè)吃了“啞巴虧”，也在一定程度上說明了我國在國際貿(mào)易環(huán)境中的經(jīng)驗不足。
而談判過程中的小規(guī)則更是重要。在前幾年的鐵礦石談判過程中，總有國內(nèi)的15CrMo合金管廠家沉不住氣，擅自與礦石巨頭簽訂長期協(xié)議，還有國內(nèi)的貿(mào)易商受利益驅(qū)動，拼命進(jìn)口“看漲”的鐵礦石，這些都不利于在談判桌上的中國企業(yè)挺直腰桿向外方“叫板”。如今，鐵礦石進(jìn)口資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)基本確立，鐵礦石進(jìn)口備案制和代理制也在積極推進(jìn)，這些都是小規(guī)則的制定。今年的鐵礦石談判中方隊伍還有可能擴大，加入中鋼集團(tuán)和五礦集團(tuán)兩大國內(nèi)貿(mào)易商，而16+2的模式如何能夠很好地落實到談判桌前，也都需要各種規(guī)則的建立。
當(dāng)然，鐵礦石談判也不是一蹴而就的事情，最終有話語權(quán)的還是供需關(guān)系。按照諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者約翰·納什的思路，單一買家與單一賣家之間議價的最佳原則應(yīng)當(dāng)是在雙方都能夠接受的前提下尋求總體利益的最大化，以至于任何一方單獨改變定價都會使對方利益受損。因此,鐵礦石價格的大漲或者大跌，都不利于供需雙方的長期利益。
目前有許多新的鐵礦石開采項目正在加速實施。澳大利亞官方資料表明，2006年必和必拓、哈默斯利等五大鐵礦的新增生產(chǎn)能力就達(dá)7000多萬噸,印度、越南等國的礦山也是越開越多。不難看出，鐵礦石價格在高位徘徊的時間越久，距離全球產(chǎn)能釋放、供需關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)的時間就越近。同樣的道理，如果鐵礦石價格過低，也可能容易造成國內(nèi)15CrMo合金管工業(yè)產(chǎn)能的盲目擴大，形成惡性循環(huán)。
這樣看來，如何在動態(tài)博弈中對供需有清晰的了解和良好的控制，獲得雙贏甚至稍微占據(jù)主動，才是我們應(yīng)該為之努力的。（第一財經(jīng)日報）
