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聯(lián)系人：韓經(jīng)理
陜柴重工：拓市場保發(fā)展
從今年年初到8月底，陜柴重工有限公司新簽合同額超過13.5億元，市場營銷喜獲豐收。受此影響，8月以來，陜柴重工進(jìn)入柴油機(jī)生產(chǎn)高峰，當(dāng)月產(chǎn)出柴油機(jī)30多臺(tái)。據(jù)悉，今年年初以來，國內(nèi)船用中速機(jī)市場競爭日趨白熱，陜柴重工加大了在船用輔機(jī)、核電等市場的開拓力度，加快了科研步伐，通過體制、機(jī)制改革等一系列有力措施，積極拓展市場保發(fā)展。
國際金融危機(jī)爆發(fā)以來，我國民船主機(jī)市場開始步入大深度、長周期調(diào)整期，陜柴重工8PC2-6、8DK-28、MANL32/40等主力機(jī)型柴油機(jī)產(chǎn)品銷售空間受到擠壓，導(dǎo)致其現(xiàn)有柴油機(jī)主機(jī)市場份額急劇萎縮。為了扭轉(zhuǎn)這一局面，陜柴重工及時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，加大了船用輔機(jī)市場營銷力度，今年上半年新簽輔機(jī)合同額超過1.7億元，同比增長244%。在國際、國內(nèi)對(duì)核電產(chǎn)品關(guān)注度和標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)一步提高的情況下，該公司積極開拓核電市場，收獲頗豐，今年5月底在上海與中國中原對(duì)外工程有限公司成功簽訂了C3、C4項(xiàng)目，共4臺(tái)（套）12PA6B機(jī)組合同。7月底，其又與重慶齒輪箱股份有限公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，并簽訂了過億元風(fēng)電齒輪箱鑄件供貨合同。
為了建立覆蓋面更加廣闊的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步滿足客戶要求，不斷提高市場響應(yīng)能力，陜柴重工重新搭建了營銷體系，針對(duì)不同產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域，新成立了輔機(jī)事業(yè)部、海洋工程事業(yè)部和備件銷售公司。為了進(jìn)一步提高銷售和售后服務(wù)水平，該公司在大連、上海、廣州分別設(shè)立了3個(gè)銷售服務(wù)公司。另外，其還在崗位設(shè)置、人員配置、薪酬績效等方面建立了新的管理模式，為營銷工作提供了體制、機(jī)制保障，以提升企業(yè)參與市場前沿競爭的能力。
科技創(chuàng)新是提高企業(yè)競爭力的原動(dòng)力之一，陜柴重工在這方面也不遺余力。三型新機(jī)的研制開發(fā)工作正在有力地向前推進(jìn)，其中，首臺(tái)自主品牌CS21／32柴油機(jī)的裝配工作已進(jìn)入收尾階段，用于燃?xì)獍l(fā)電的SXD6L40/46G燃?xì)鈾C(jī)已開始裝配，SXD12V40/49柴油機(jī)研制項(xiàng)目正按計(jì)劃進(jìn)行圖紙?jiān)O(shè)計(jì)；18PA6B核電應(yīng)急發(fā)電機(jī)組國產(chǎn)化主要研制任務(wù)基本完成，今年有望通過項(xiàng)目驗(yàn)收；大型遠(yuǎn)洋漁船動(dòng)力系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目的所有研制任務(wù)也已完成，已經(jīng)具備驗(yàn)收條件。新科研項(xiàng)目的完成將為該公司拓展新的市場領(lǐng)域、提高市場應(yīng)變能力、增強(qiáng)持續(xù)發(fā)展能力提供有力支撐。
靈活是拓市關(guān)鍵
眾所周知，近兩年來，受造船市場低迷影響，國內(nèi)船機(jī)企業(yè)的經(jīng)營情況普遍不太好，如何開拓市場也成了各企業(yè)大小會(huì)議的主要議題。在這種情況之下，各種拓市舉措應(yīng)運(yùn)而生。不過，一些企業(yè)一旦制定好了拓市措施便很少更改，并且在執(zhí)行時(shí)教條、僵化，缺少靈動(dòng)性，收斂往往也不盡如人意。筆者認(rèn)為，在目前復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，拓市的關(guān)鍵不僅于舉措的制定，而且還在于企業(yè)能否切實(shí)提高市場響應(yīng)能力，同時(shí)，因勢而變，靈活地執(zhí)行這些舉措。
重建營銷體制機(jī)制和搭建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)最容易想到的兩個(gè)現(xiàn)實(shí)的拓市舉措，但機(jī)制是否有彈性、網(wǎng)絡(luò)選點(diǎn)是否合理是舉措能否有成效的關(guān)鍵。營銷體制機(jī)制僵硬，營銷人員的積極性就將受到挫傷；網(wǎng)絡(luò)選點(diǎn)不合理，產(chǎn)品的推廣度將受到影響。陜柴重工有限公司在這兩方面就做得相當(dāng)不錯(cuò)，并已收到成效。在體制機(jī)制建立方面，其從崗位設(shè)置、人員配置、薪酬績效等關(guān)鍵方面著手激發(fā)員工工作熱情；服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)選點(diǎn)方面，緊緊抓住大連、上海、廣州三個(gè)國內(nèi)海事重鎮(zhèn)，以提高其產(chǎn)品的市場認(rèn)可度。
積極拓展非船產(chǎn)品領(lǐng)域也是船機(jī)企業(yè)靈活拓市的重要舉措。既然船機(jī)市場低迷，船機(jī)企業(yè)死抱著老市場不放絕非明智之舉，誰能夠更有效地做好產(chǎn)品延伸工作，拓展好非市場，誰就能夠生存得更好。陜柴重工深挖老市場，積極開拓漁船主機(jī)市場，與此同時(shí)，不斷做大核電柴油應(yīng)急發(fā)電機(jī)組產(chǎn)品業(yè)務(wù)，積極開展風(fēng)電齒輪箱產(chǎn)品研發(fā)，使企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理，也使企業(yè)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)能力有所提高。
此外，根據(jù)市場需求變化趨勢開展創(chuàng)新活動(dòng)是企業(yè)進(jìn)一步提高競爭力、謀求更大市場的動(dòng)力源泉。找到未來市場需求與產(chǎn)品延伸的交合點(diǎn)，開展科技攻關(guān)，對(duì)企業(yè)保持快速發(fā)展具有重要意義。陜柴重工扎根燃?xì)獍l(fā)電機(jī)、核電應(yīng)急發(fā)電機(jī)組、遠(yuǎn)洋漁船動(dòng)力系統(tǒng)等市場前景較為樂觀的產(chǎn)品領(lǐng)域開展科研的做法，值得其他企業(yè)借鑒。
